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融资2200万 他用一个衣盒俘获8000直男 先试后买推荐成

融资2200万 他用一个衣盒俘获8000直男 先试后买推荐成功率40%◆ 陈曦口音中还带有广州的味道。文| 铅笔道 记者 王琳导语白T,短裤,拖鞋——这是陈曦的夏日标配。装束看上去简单随性甚至有些不修边幅,可他却混迹在对着装近乎苛责的时尚圈。他调侃自己和时尚不搭边,“或许长相差强人意”。但其经营了2年多的创业项目:垂衣却为8000多男性寻觅到合适的衣服鞋帽,季度复购率约60%。俘获8000多男性却只用了一个盒子。具体而言,用户登录网站选择偏爱的穿衣风格,随后垂衣的理型师会参照用户喜好、身材等近50个维度的数据筛选出符合用户喜好的单品。随后,这些单品(5~6件)会被打包进一个盒子寄给用户,用户收到包裹先试穿再选择心仪的衣服购买,其余商品则会被平台免费回收。目前,单个盒子的推荐成功率近40%,客单价从几百元到两千元不等。注:陈曦承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道做客观真实记录,已备份录音速记。
不修边幅的男孩儿
2015年2月,美国纽约,晚8点。好友Ben敲开了陈曦的房门,手里拿着八张A4纸。Ben坐在沙发上,摊开画满流程图的A4纸,“我回去想了一下你早上说的事儿”,他看了一眼陈曦说道。就在12个小时前,二人刚刚一起吃过早饭。陈曦道出自己想要做男装电商的想法。本来只是想找个朋友聊聊,没想到Ben却在当天晚上不期而至。在国内,他们联系不多,出国后,却成了密友。“以技术的角度来说,我们需要3个服务器,用户注册后,选择喜爱的标签,然后我们据此派发产品。”Ben侃侃而谈,陈曦听得不亦乐乎。夜已深,梦想在心中发酵。那是陈曦硕士毕业的第五个年头,时任美国ParheJion全球套利亚洲区主管,管理着20亿美元的资产规模。工作性质要求他必须格外仔细,容不得半点马虎。那只能在穿着上不那么讲究了。对此,陈曦一直追寻着两个字——极简。T恤、短裤、趿拉板——他调侃自己是金融民工,“可能压力太大,所以在服装上尽量释放自己”。但对做了5年且小有成绩的工作,陈曦却不那么喜欢。他用平淡来形容眼前的工作,“每天关心价格,和数字过招”。因为觉得索然无味,所以选择离开,他想要创业。而这一次,除去领域,转变的还有身份。此前,管理资产时自己是买方,如今他要尝试把东西卖给别人——为25~35岁的白领男性提供服装。或许是女娲造人时的特殊癖好,男性和女性在购物时有着天壤之别。前者注重目的,后者注重体验。很多时候,男性逛街购物往往买到就走,而女性更多是消遣,“就是逛逛”。要投其所好,才能吸引用户。因此陈曦瞧上了数据,他想着用户填写个人爱好、尺寸、款式等数据,然后理型师据此为其挑选8~12件(现为5~6件)单品。然后,这些单品被放在一个盒子里寄给用户。用户先试后买,喜欢的留下,不喜欢的寄回。这样,多次反复,陈曦逐渐了解用户喜好,不断提高推荐成功率。滤清思路后,陈曦搭上了回国的飞机。
先试后买
杭州滨江区,三室两厅民宅,那是陈曦的创业项目“垂衣”梦开始的地方。选择杭州似乎是命中注定的事情。“巴菲特在奥马哈缔造股神奇迹,我受他影响吧。”同样不属于一线城市,却卧虎藏龙,从这点来讲杭州和奥马哈颇有异曲同工之处。资金掣肘,陈曦把房子租在了郊区,“这样大家可以心无旁骛”。起初,他并不清楚先试后买的路子是否行得通。为降低试错成本,他决定先用最简单的方式实验。他们搭建了一个网站,用户通过小表单注册,根据图片选择自己的喜好。团队用Excel记录,然后理型师据此为用户挑选单品。挑选好的单品塞进盒子里,寄给用户。而躺在盒子里的8~12件(现为5~6件)单品大多是团队从海外购物网站淘来的,“打折时多买一点儿”。单品价格从几百元到几千元不等,“大衣肯定要贵,衬衫就很便宜了”。面向的客户是25~35岁的白领男性。这批人具备消费能力,对于衣服品质更为挑剔,也愿意尝试新的模式。4个月后,陈曦觉得流程可行。团队开始丰富选择标签,从尺寸、风格到身材特征等近20个维度。他们想要依据用户每次购买的行为属性,不断优化算法,提高推荐成功率。但前提是垂衣需要足够多的用户。为此,陈曦参加了一档名为《我是独角兽》的节目。节目邀请了方爱之、童士豪、万浩基、朱晔、傅盛5位国内顶级投资人作为嘉宾,创业者讲述其创业项目,通过投资人考核,达成投资意向。陈曦觉得自己会适合这个节目,“我看过美国版本的《shark tank》”。金融+数学的背景让他具备很强的逻辑思维,“我们团队具备很强的战斗属性,这在节目中会很出彩”。
砸下100万留存仅10%
服务器挤爆了。正在出差的陈曦接到工程师的电话,当时他正观看自己在2015年年底录制的电视节目。节目里陈曦见招拆招,俘获了现场5个投资人的芳心(后因故未能达成交易)。“赶紧加宽带,不能崩了”,陈曦的语气里匆忙夹带喜悦。一晚上2000次访问。陈曦有些惊讶。参加节目前,他并没有想到效果会如此。在这之前,垂衣平台上的用户也就小几百人,此时的订单量飙升了近10倍。尝到了用户多的甜头,陈曦误入了“歧途”。他开始烧钱砸广告,100万元砸下,买来千余用户。但3个月后,弊端就已凸显。80%以上用户都是一次性消费,“买完就走”,用户留存率仅10%。看一下资金库,天使轮融到的300万元早已用尽,“没钱了”。穷则思变。结果也将他拉回现实,“不能再烧钱买用户了”。去年7月的一个周末,陈曦将团队人员聚集在一起。他毫不避讳,“我们必须勒紧裤腰带了,以前的做法不对,得回到正轨”。他们把关注点从销售额转移到推荐率和复购率上。“什么时候推荐5件有3件被留下,我们就成功了。”接下来,团队必须不断优化算法,实现人和机器的交叉和协同。陈曦心里清楚,眼前的运营数据并不漂亮,资本不会买账。为此,他东拼西凑了几百万,“决定赌一把”。
60%复购率
变则通。17%,25%,38%,商品推荐成功率渐渐回暖。10%,20%,60%,季度复购率不断上涨。购买的用户达到8000多人。在供应链上,垂衣渐渐有了议价能力。以前,采购团队去奥特莱斯店里,总要询问一番对方有什么可以卖的。如今,不少供应链主动找上门,“打开了知名度,很多人愿意合作”。“我们扮演的更像是零售商”,陈曦笑称。他们从供应链处买断单品,然后将其和其余单品搭配出售给用户。目前,垂衣已有30家供应链资源。陈曦也有了再次引入资金的筹码。今年9月,垂衣获得由元璟资本领投的2200万元Pre-A轮融资。近百平的办公室里已经容不下团队。原来,垂衣的办公室除去工作还附带了仓储功能。垂衣已有1000个SKU,百余平的面积显然局促。如今,陈曦将办公面积扩大至2000平,“有800平米是仓库”。仓储面积增多,配送能力也在不断上升。2016年11月,配送时间为2.99天,到了今年4月,这个数字已经变成0.39天。而存储在仓库内的货品一般40天便可销售完。但陈曦并没有想着扩张,业务依旧仅限杭州本地。他想着等把杭州夯实了再做下一步打算。/The End/编辑 付文学 校对 吴泽骞如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道大芯芯(微信id:qianbidao2017)获取授权资质,否则我们将依法追究相关责任。

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